市場之父菲利浦科特勒預(yù)言：未來的市場將被電子商務(wù)所代替，店鋪銷售量將會(huì)越來越低，公司不再追求市場份額的多少，而是努力建立消費(fèi)者的份額，建立客戶數(shù)據(jù)庫，培養(yǎng)潛在的市場與客戶，售出更多的商品才是最重要的。這是未來市場的變革與走向，
那么在我們所處的陶瓷行業(yè)，也向著這一轉(zhuǎn)型的市場邁進(jìn)。于是出現(xiàn)了目前陶瓷市場四分天下的格局：第一還是以傳統(tǒng)的鋪面攤位為主，這仍是陶瓷市場銷售的一大主流；二是以建材超市為主的新崛起市場，正紅紅火火地在各大城市向傳統(tǒng)鋪面攤位制市場發(fā)起挑戰(zhàn)；三是以工程和大宗團(tuán)購為主的工程市場，這一市場也是潛力巨大，但操作起來有一定難度，也是陶瓷企業(yè)市場營銷不可放棄的一大塊市場；四是尋求出口渠道，分流產(chǎn)品在國內(nèi)市場的壓力，這一舉措在佛山陶瓷企業(yè)中出口已搞的熱火朝天，有的企業(yè)已賺取大把利潤、有的企業(yè)卻把價(jià)格戰(zhàn)打到國際市場，搞的利潤沒有賺到把企業(yè)搞的精疲力竭。
一、給經(jīng)銷商一個(gè)可靠的產(chǎn)品質(zhì)量
不管企業(yè)走那一條道路，都必須面對(duì)激烈的市場競爭，競爭就必須得有自己的特別之處，不然拿什么與人家競爭？常言說打鐵還要自身硬，沒有好的產(chǎn)品質(zhì)量，你把天都吹破了也沒有用，現(xiàn)在的經(jīng)銷商可不是那么好糊弄的，他們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、藝術(shù)表現(xiàn)手法等方面都很在行。就是經(jīng)銷商認(rèn)可了你的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)不會(huì)認(rèn)可？經(jīng)銷商賣你的產(chǎn)品圖的是賺到大錢，如果你的產(chǎn)品三天兩頭出質(zhì)量問題，消費(fèi)者常找上門來索賠，誰還敢代理你的產(chǎn)品！要想在市場上站穩(wěn)腳根，除了產(chǎn)品價(jià)格合理、有一定知名度外，產(chǎn)品質(zhì)量是給經(jīng)銷商的一個(gè)定心丸。
在這個(gè)紛繁的多格局競爭時(shí)代，除了好的產(chǎn)品質(zhì)量、除了比較響亮的品牌、除了有一個(gè)暢通的渠道之外，就是要有一個(gè)和企業(yè)經(jīng)營理念相一致的經(jīng)銷商了。把企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、文化都灌輸給你的經(jīng)銷商，不管是做總代理的商鋪、或是做超市分銷、或是做工程的大客戶、或是代理國外市場的外貿(mào)公司，這些都是你的客戶與經(jīng)銷商，給他們一個(gè)物有值的品牌才是最重要的。
二、給經(jīng)銷商提供空中支援
不論是什么樣的經(jīng)銷商，他們在渠道和終端都代表著你企業(yè)和產(chǎn)品的形象，讓經(jīng)銷商和企業(yè)保持高度一致是最重要的。一個(gè)產(chǎn)品制造商在市場上需要兩個(gè)經(jīng)銷商：一個(gè)經(jīng)銷商幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里，這就是廣告；另一個(gè)經(jīng)銷商把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，這是具體操作的經(jīng)銷商。廣告和邏輯沒有什么關(guān)系，倒是和情感、印象、聯(lián)想關(guān)系甚密。所以我們要從經(jīng)銷商高度信任與合作入手，把經(jīng)銷商納入整個(gè)市場營銷體系中來管理。讓經(jīng)銷商能與企業(yè)共同互動(dòng)，充分了解產(chǎn)品文化內(nèi)涵，把新產(chǎn)品促銷活動(dòng)在大城市與總代理處共同演繹的轟轟烈烈，最終達(dá)到促銷與雙贏。
三、終端培訓(xùn)，與經(jīng)銷商共贏品牌
市場競爭是品牌的競爭。有了好的產(chǎn)品之后，品牌的樹立與打造將是企業(yè)的必修課。樹立品牌不是簡單地樹幾塊廣告牌、在報(bào)紙或電視上做幾版廣告或請一些槍手寫幾篇吹捧的文章等那么簡單。品牌對(duì)立是一個(gè)長期的過程、是一個(gè)服務(wù)的過程、是一個(gè)與消費(fèi)者溝通的過程。當(dāng)然、不管是服務(wù)或是溝通都是建立在一個(gè)傳播的平臺(tái)上，把產(chǎn)品關(guān)于品質(zhì)、關(guān)于文化的信息傳遞給終端消費(fèi)者。傳播當(dāng)然必須是有效的傳播，有效的傳播來自那里？來自己對(duì)消費(fèi)者的充分理解、來自對(duì)賣場終端促銷人員的培訓(xùn)與提高。
對(duì)代理商賣場促銷人員的培訓(xùn)近年來已被陶瓷企業(yè)列入營銷戰(zhàn)略必不可少的一項(xiàng)課題。不論是大的總代理商鋪或是建材超市，還是二級(jí)、三級(jí)分銷商賣場，促銷與導(dǎo)購人員對(duì)消費(fèi)者的影響力是巨大的。一般消費(fèi)者對(duì)所需要的商品都不是內(nèi)行，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務(wù)或是使用方法，都相信促銷人員的話，更喜歡向他們打聽關(guān)于生產(chǎn)廠家的一些事情。導(dǎo)購促銷人員對(duì)你的產(chǎn)品介紹的好壞是影響直接成交的關(guān)鍵。所以說對(duì)終端賣場導(dǎo)購、促銷人員的培訓(xùn)也是非常重要的。培訓(xùn)更能讓商家與廠家形成統(tǒng)一口徑，傳播產(chǎn)品的核心價(jià)值，是產(chǎn)品提高競爭力的一條主要因素，是廠家和商家品牌共贏、利潤共享的合作最高境界。對(duì)培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度，促進(jìn)企業(yè)長遠(yuǎn)健康發(fā)展起著決定性作用。（趙萬杰）
