近日，一則關于景德鎮(zhèn)瓷器展銷商被困海外的消息引起了很大的關注。聯(lián)想起近年來景德鎮(zhèn)瓷器銷售名聲遠播卻少人問津的尷尬處境，這不禁再度讓人重新審視這個瓷都的營銷之路。
剛剛過去的那個春節(jié)對于幾家江西景德鎮(zhèn)陶瓷廠的中國員工來說是不堪回首的。當大多數(shù)人被節(jié)日的祥和和喜慶包圍著的時候，這些興沖沖去瑞士伯爾尼布展的陶瓷廠員工卻發(fā)現(xiàn)自己陷入進退兩難的境地：簽證即將到期，但是他們的上萬件貨品卻只賣出了一小部分。如果帶著余下的貨品打道回國，那意味著這趟投入了大量人力、物力和財力的瑞士之行空手而歸，硬著頭皮留下來繼續(xù)賣瓷器，卻又發(fā)現(xiàn)布展方已經(jīng)把他們的展品統(tǒng)統(tǒng)打入冷宮了。
事實上，這已經(jīng)不是質地精良、造型輕巧的景德鎮(zhèn)瓷器第一次在海外市場碰硬釘子了。幾年前，在南非、歐洲等海外市場，就曾經(jīng)上演過多場景德鎮(zhèn)瓷器鎩羽而歸的凄涼一幕。不僅如此，即使是在國內(nèi)，景德鎮(zhèn)瓷器近些年來也常常傳出賠本賺吆喝的消息，名氣很大、價格不低，但卻少人問津。根據(jù)報道，與國內(nèi)其他陶瓷產(chǎn)區(qū)相比，景德鎮(zhèn)現(xiàn)在已經(jīng)風光不再：發(fā)展勢頭不及廣東潮州；總量規(guī)模僅相當于江蘇宜興的一半；產(chǎn)業(yè)特色不及湖南醴陵；陶瓷產(chǎn)品出口意識不及河北唐山；建筑衛(wèi)生陶瓷不及廣東佛山、山東淄博；優(yōu)化產(chǎn)業(yè)集群思路不及江西德化。景德鎮(zhèn)，這個擁有豐富瓷土資源、以“千年瓷都”美譽馳名海內(nèi)外的江西古城如今感受到了一種尷尬，曾經(jīng)“白如玉、明如鏡、薄如紙、聲如馨”的景德鎮(zhèn)瓷器不再那么受人追捧，仿佛成了落難千金。為什么會出現(xiàn)這種情況，其中的原因是多方面的。一些業(yè)內(nèi)人士認為，景德鎮(zhèn)陶瓷生產(chǎn)和經(jīng)營都需要創(chuàng)新，一方面，陶瓷產(chǎn)品的生產(chǎn)打破傳統(tǒng)和古老的觀念，推陳出新，另一方面，景德鎮(zhèn)陶瓷的營銷方式也需要創(chuàng)新。有分析認為，從營銷的角度分析，景德鎮(zhèn)瓷器之所以屢屢陷入困境，與它沒有尋求更為科學和理性的營銷之路不無關系。
好的營銷要以正確的市場定位為前提。從多起景德鎮(zhèn)瓷器開拓市場敗走麥城的事件中可以發(fā)現(xiàn)，在進入到一個市場以前，這些景德鎮(zhèn)瓷企業(yè)都疏忽了一件事，那就是認真深入地了解當?shù)厥袌鰸摿�、需求狀況。他們往往一廂情愿地認為，只要有了名氣就不愁沒有市場。在許多景德鎮(zhèn)瓷器生產(chǎn)企業(yè)看來，景德鎮(zhèn)瓷器不管走到哪里都是最好的，得到認可也是自然而然的事。但事實并非如此。以幾年前景德鎮(zhèn)瓷器落難南非市場的事件為例，在一股盲目的“南非淘金熱潮”的帶動下，景德鎮(zhèn)瓷器企業(yè)接二連三地到南非組織展賣，但事實上，南非市場對于工藝瓷器的需求十分有限，而在有限的需求中，景德鎮(zhèn)瓷器又恰恰處于市場空檔：南非當?shù)氐挠绣X人缺乏認同度；認可程度高的華人要么就是經(jīng)濟能力有限買不起，要么就是有多方渠道可以買到這類陶瓷藝術品。由于沒有找準市場定位，這片富產(chǎn)黃金與鉆石的地域最終成為景德鎮(zhèn)瓷器的傷心之地。
此外，有業(yè)內(nèi)專家指出，景德鎮(zhèn)瓷器的營銷手段很多仍然停留在傳統(tǒng)
水平上，比如游擊式的個體化營銷，尚未形成規(guī)�；推髽I(yè)化，進入國際市場時更缺乏先進的、與國際市場相接軌的營銷策略。這些都阻礙了景德鎮(zhèn)瓷器更好地占領和開拓市場。
更有甚者，為了博取市場的關注，一些營銷不見成效的企業(yè)甚至想出了一些歪招來嘩眾取寵。去年年底，在四川自貢市的一個商業(yè)廣場上，就發(fā)生過一件令人哭笑不得的事情。一群來自景德鎮(zhèn)的銷售商在連續(xù)半個月遭受市場冷遇以后，用不買就摔的方式低價叫賣瓷器。一個銷售商舉起一個巨大花瓶大聲問道：“30元一個要不要？……”連叫三聲無人應答，于是這個銷售商將花瓶砸到地上，一個好端端的花瓶眨眼間成了一堆分文不值的碎片。這一事件發(fā)生后，竟然有人把這樣的做法看成是“保護景德鎮(zhèn)金字招牌、使景德鎮(zhèn)瓷文化不致被賤賣”的壯義之舉，這實在是令人費解。當然，無奈摔瓷的銷售商也有一肚子苦水，但是，這樣的做法只能說是旁門左道的招數(shù)，不但對景德鎮(zhèn)瓷器的暢銷不會起多大作用，反過來只會影響整個景德鎮(zhèn)瓷器的品牌。
一位在瓷器行業(yè)摸爬滾打了很多年的景德鎮(zhèn)瓷商曾經(jīng)對記者說過，沒有經(jīng)紀人是現(xiàn)在景德鎮(zhèn)瓷器的一大憾事。如果有了經(jīng)驗豐富的經(jīng)紀人，他們就可以在市場需求與瓷器生產(chǎn)之間搭起一座橋梁，將景德鎮(zhèn)的精品更好地推向市場。在那位景德鎮(zhèn)瓷商看來，今后幾年，瓷器市場將會迎來一個非常好的發(fā)展時機。如果真的如他所預料的那樣，那么，景德鎮(zhèn)瓷器的營銷策略從現(xiàn)在開始就應該有所改變了。
