與國內(nèi)大多數(shù)陶瓷企業(yè)做市場不同，實(shí)力雄厚、在市場上履創(chuàng)奇跡，永奏凱歌的國內(nèi)幾大陶瓷巨頭無一例外地在市場的銷售環(huán)節(jié)上采用了“代理制”蓋緣于———
國內(nèi)陶業(yè)巨頭們經(jīng)過十幾年甚至于幾十年的苦心經(jīng)營，已經(jīng)在陶業(yè)市場取得了80%以上的份額，其產(chǎn)品的指名購買率非常高。這種情況下，直接利用分銷商作為通路，可以有效的節(jié)約設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的高額費(fèi)用，以及避免了當(dāng)?shù)貑T工的管理問題，節(jié)省財(cái)力。
筆者曾采訪過一家陶瓷企業(yè)集團(tuán)市場經(jīng)營部的負(fù)責(zé)人，集團(tuán)每年對(duì)市場經(jīng)營部的利潤率考核指標(biāo)為1.5%，基本上到了無利的地步，原因就在于營銷費(fèi)用的過度增長。這家陶瓷企業(yè)常常對(duì)外宣傳每年的銷售收入多少多少億，但對(duì)利潤完成情況卻不愿提及；與此相反的是另一家的陶瓷企業(yè)更注重投資回報(bào)，他們不會(huì)做“陪本賺吆喝”的生意。
我們看見，在市場行為中，成功的陶瓷企業(yè)，他們的精力主要放在研發(fā)新產(chǎn)品、宣傳推廣和售后服務(wù)、信息分析等方面。以蒙娜麗莎陶瓷為例，其企業(yè)研發(fā)能力非常雄厚，當(dāng)市場上的信息反饋顯示出一些品種銷量己下降、產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時(shí)，就會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)推出一些全新賣點(diǎn)的產(chǎn)品，鞏固了其在高檔市場的地位，與此同時(shí)推出的系列大眾品牌占領(lǐng)潛力巨大的大眾消費(fèi)市場，其產(chǎn)品更新速度令眾多同行望塵莫及。設(shè)想一下，如果他們?cè)诟鞯卦O(shè)立了繁雜的市場銷售分支機(jī)構(gòu)，當(dāng)產(chǎn)品開始滯銷時(shí)，為保證庫存產(chǎn)品銷售，公司不會(huì)立即推出新產(chǎn)品進(jìn)行自相殘殺，只能與國內(nèi)大多數(shù)低端市場銷售一樣，拼命地搞降價(jià)、送禮、抽獎(jiǎng)之類的活動(dòng)以減少庫存；而此時(shí)的市場空檔早已被競爭對(duì)手占據(jù)。實(shí)行代理制后，貨物的所有權(quán)轉(zhuǎn)移到了代理商處，一旦產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，代理商會(huì)自發(fā)地進(jìn)行宣傳促銷，減少自己的損失，為廠家清理市場。
成功的陶瓷企業(yè)，其廣告全部交由了廣告公司來做，而不像大多數(shù)陶瓷企業(yè)設(shè)立“市場推廣部”、“市場策劃營銷部”之類的機(jī)構(gòu)，既參與宣傳促銷，又涉足銷售。成功企業(yè)的做法與全球較大的廣告客戶企業(yè)如出一轍，因?yàn)樗麄兩羁汤斫狻安蛔R(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”的道理。王婆賣瓜，只能是自賣自夸，難以或不愿發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的缺陷和不足。成功的陶瓷企業(yè)雖不插手流通，但對(duì)售后服務(wù)卻格外重視，在各地設(shè)立服務(wù)中心，及時(shí)反饋信息，以利于產(chǎn)品的改進(jìn)。
由此看來，“代理制”雖然在陶瓷企業(yè)的市場行為中并不新鮮，但真正規(guī)范的“代理制”在目前陶瓷企業(yè)中并不多見。規(guī)范的“代理制”應(yīng)該是各陶瓷企業(yè)在多年的市場實(shí)踐中，認(rèn)真權(quán)衡之后為自己度身量定的，它或許并不是最好的辦法，但卻是目前狀況下最合適的。陶業(yè)巨頭們的一招一式的確見功力，眾多陶瓷企業(yè)不知道能否從中有所啟悟？
