任何一個(gè)專賣店運(yùn)營(yíng)的成功都不是偶然的，是歷經(jīng)思想到行為的改變，通過(guò)實(shí)踐去總結(jié)，再在總結(jié)中去改進(jìn)和創(chuàng)新，自成一派的去適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，并在短時(shí)間內(nèi)快速搶占市場(chǎng)份額，再形成良好的口碑，這就是成功的方法：
一、投資意識(shí)的轉(zhuǎn)變是成功根本
我曾寫近過(guò)二千字的陶瓷專賣店的運(yùn)營(yíng)模式在行業(yè)媒體廣為傳播，那都是總結(jié)專賣店如何走向成功的細(xì)節(jié)，可能沒有幾家專賣店會(huì)去認(rèn)真細(xì)讀和仔細(xì)研究其中方法中存在的共性？多半會(huì)埋怨廠家支持不夠﹑市場(chǎng)消費(fèi)能力差﹑高端品牌競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)﹑當(dāng)?shù)?a href="http://m.moreambermoore.com/brand.asp" target="_blank">品牌價(jià)格低等等諸多的理由，比較習(xí)慣用自己的短處去對(duì)比別人的長(zhǎng)處，很少思考用自己的長(zhǎng)處去攻擊對(duì)手的短處。相反，一些成功的專賣店老板總是在尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，通過(guò)研究分析對(duì)方的弱點(diǎn)，學(xué)習(xí)加強(qiáng)自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。值得鼓勵(lì)的是他們不在埋怨中消極，而更多是積極主動(dòng)的想方設(shè)法去做大做強(qiáng)。
二、每月一次的市場(chǎng)調(diào)研是成功的開始
不停的做市場(chǎng)調(diào)研工作，充分了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)趨勢(shì)。了解競(jìng)爭(zhēng)的品牌和銷量好地方品牌的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，如了解他們的價(jià)格、顏色、標(biāo)準(zhǔn)配備、生產(chǎn)周期、服務(wù)意識(shí)、優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、還有終端展示、店面形象、人員素質(zhì)，通過(guò)仔細(xì)的分析研究和對(duì)比來(lái)以己之長(zhǎng)克敵之短，制訂一套進(jìn)攻方案。江蘇無(wú)錫新中源專賣店經(jīng)銷商不遠(yuǎn)千里到武漢﹑南京﹑上海和浙江調(diào)查市場(chǎng)，去學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處。相反，有的有車的專賣店，在市內(nèi)調(diào)查市場(chǎng)還舍不得汽油錢，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一無(wú)所知，作為省會(huì)城市，更糟的是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定為一些雜牌陶瓷產(chǎn)品。
三、終端形象的重視是成功前提
好的產(chǎn)品要有好包裝“紅花還需綠葉配”，好展示與好的服務(wù)才能吸收顧客，并能促使顧客產(chǎn)生立即購(gòu)買的外在動(dòng)力，雅致的裝飾品更是必不可少的點(diǎn)綴。
江蘇無(wú)錫新中源專賣店經(jīng)銷商在設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)店面裝修時(shí)，親自守在設(shè)計(jì)師旁，共同商討設(shè)計(jì)方案，并嚴(yán)格按公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)進(jìn)行裝修，并配置前衛(wèi)的裝飾品，員工服裝統(tǒng)一，全新的終端整體形象。
另外，專賣店工作人員穿著要整潔有品味﹑舉止要得體﹑談吐要大方親和﹑最重要是要向客戶展現(xiàn)更為專業(yè)的一面，這是最生動(dòng)的終端形象。
四、有效的營(yíng)運(yùn)管理是成功的保證
萬(wàn)事以人為本，“地利不如人和”，人和是成功的關(guān)鍵。
1、 有效的店面人事架構(gòu)(導(dǎo)購(gòu)+設(shè)計(jì)+業(yè)務(wù))
想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須在競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一流的員工才能為客戶提供一流的服務(wù)，才能滿足客戶的服務(wù)需求。江蘇無(wú)錫新中源專賣店，以高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)20%—100%的薪金福利來(lái)吸引集聚行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人才。例如：十余次趕赴外地，三請(qǐng)人才，并給出無(wú)錫市場(chǎng)最高的工資，從其他陶瓷品牌高薪聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師、導(dǎo)購(gòu)員，高出對(duì)手底薪五百，應(yīng)該說(shuō)優(yōu)秀的人才才是成功的保證。
2、 通過(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)來(lái)儲(chǔ)備人才
通過(guò)掘取過(guò)來(lái)的人才，與新員工進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流行業(yè)的操作方式、方法，如裝修和設(shè)計(jì)，這就是采取傳幫帶方法。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查所得結(jié)果和研究出來(lái)的對(duì)策和導(dǎo)購(gòu)方法，老板親自傳授給員工。對(duì)員工每周進(jìn)行一次業(yè)務(wù)能力和產(chǎn)品知識(shí)的抽查檢驗(yàn)，以便掌握他們的工作狀態(tài)和熟練程度。
3、 通過(guò)激勵(lì)的獎(jiǎng)罰制度來(lái)管理員工
對(duì)導(dǎo)購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、業(yè)務(wù)員都制定了嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度，根據(jù)公司的《專賣店單店管理手冊(cè)》因地致宜制定了《新中源陶瓷銷售服務(wù)細(xì)則》、《裝修問(wèn)題客戶反饋表》、《設(shè)計(jì)部績(jī)效考核細(xì)則》，規(guī)則中都明確的獎(jiǎng)罰條款。由于員工積極性高，就越賣力和投入，相對(duì)訂單就多，訂單多提成就越多，提成越多，員工就越穩(wěn)定工作，效益就越高，從而形成良性循環(huán)。例如：獎(jiǎng)勵(lì)-——設(shè)計(jì)師、導(dǎo)購(gòu)每月評(píng)一次“最佳銷售之星”獎(jiǎng)300元/月，獲“最佳成長(zhǎng)之星”漿100元/月，獲“客戶非常滿意”獎(jiǎng)20元/戶。給與員工工作成就感，物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。
五、全面而細(xì)致的推廣是成功的關(guān)鍵
“酒香也怕巷子深”，坐商的時(shí)代已經(jīng)終結(jié)，專賣店的成功，與全面而細(xì)致的推廣是分不開的。
1、 積極的小區(qū)推廣活動(dòng)(品牌宣傳，必不可少)
首先充分的調(diào)查樓盤小區(qū)的位置、房?jī)r(jià)、戶型款式、面積、水電圖、所購(gòu)房業(yè)主的文化程度、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為與觀念等。例如：小區(qū)張掛條幅、樓貼、擺放不銹鋼宣傳欄，派客戶服務(wù)代表(業(yè)務(wù)員)上門介紹服務(wù)項(xiàng)目、家裝常識(shí)和選購(gòu)參考。周六日派業(yè)務(wù)代表到小區(qū)門口發(fā)送宣傳單頁(yè)，積極配合公司小區(qū)推廣活動(dòng)。
2、 聯(lián)合促銷活動(dòng)(團(tuán)結(jié)力量，享益顧客)
成功專賣店一般與陶瓷、地板、油漆、木板、潔具衛(wèi)浴、家裝公司、婚紗、音響、窗簾等10家當(dāng)?shù)刂?a href="http://m.moreambermoore.com/brand.asp" target="_blank">品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，凡是在這10家店里購(gòu)買產(chǎn)品，均享受常規(guī)價(jià)之后再優(yōu)惠2%，那么對(duì)客戶來(lái)說(shuō)10家就優(yōu)惠20%。這樣相互的推薦和宣傳，起到良好的效果。
六、超前的服務(wù)意識(shí)是成功的基礎(chǔ)
1、 售前熱情細(xì)致服務(wù)
成功專賣店在顧客進(jìn)門時(shí)，就熱情的提供各種禮儀上的服務(wù)，讓顧客感受“上帝”般的感覺，這是禮節(jié)服務(wù)。在顧客看陶瓷產(chǎn)品時(shí)，微笑的以拉家常的方式去了解顧客所住的花園小區(qū)及戶型和裝修進(jìn)展情況等，同時(shí)也能了解到他的消費(fèi)能力、喜愛款式，并坦誠(chéng)地與顧客交流意見和進(jìn)行信價(jià)對(duì)比，還提供各種不同的設(shè)計(jì)方案，設(shè)身處地為顧客考慮各個(gè)環(huán)節(jié)，換位角度思考，才能贏來(lái)你的顧客。
2、 售中設(shè)身而入微的服務(wù)方式
讓客戶通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，與客戶進(jìn)行設(shè)計(jì)方案上的溝通和交流，確定一個(gè)滿意的設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)師的溝通比設(shè)計(jì)技能更為重要，沒有按客戶的要求設(shè)計(jì)，再好設(shè)計(jì)也是不合格的。為達(dá)到設(shè)計(jì)效果，不厭其煩地主動(dòng)帶客戶選陶磚，購(gòu)相配的廚房用品，和客戶一起精心挑選。這也樹立了設(shè)計(jì)的權(quán)威性，更容易把新中源陶瓷產(chǎn)品按顏色或款式配置配進(jìn)去，很輕松地將小單做成大單，且又能達(dá)到良好的設(shè)計(jì)效果，設(shè)計(jì)師對(duì)陶瓷訂單金額要靈活應(yīng)對(duì)。
