七月，建材市場迎來傳統(tǒng)淡季，建材產品的銷售進入短暫的萎縮期，這是企業(yè)和經銷商早已料到的。然而今年七月份籠罩在陶瓷企業(yè)和經銷商頭上的銷售壓力，比以往任何一個七月都更大，超過了他們的心理預期。存款準備金率上調、銀行加息、房市調控、成本上漲等讓不少企業(yè)在資金上越來越緊張，而不斷飆升的CPI更是讓消費者捂緊錢袋，“無錢可花”甚至“有錢不敢花”，陶瓷市場有了提前過冬的味道。從上游供應商到下游經銷商，陶瓷行業(yè)整條產業(yè)鏈上的每個環(huán)節(jié)都壓力重重，似乎金融危機之后的第二輪危機正在向陶瓷行業(yè)逼近。
樓市調控觸痛企業(yè)和市場神經
說陶瓷行業(yè)進入“后危機”時代，很多企業(yè)有不同的看法，而說陶瓷行業(yè)目前銷售堪憂，企業(yè)則深有同感。與去年同期或是今年前五個月的銷售額相比，六月份陶企銷售普遍出現(xiàn)了下跌甚至暴跌的現(xiàn)象�！拔覀兞路莸匿N售比五月份下降了30%以上。預計這個月還要繼續(xù)下降，連我們銷售的最好的市場——沈陽也出現(xiàn)了大幅度的下降，這種日子怎么過��？”潮州某陶衛(wèi)銷售總監(jiān)在與小編談到市場受冷時無奈地說。
“后危機”時代陶瓷企業(yè)的出路在哪里？
商家主動出擊開拓新型渠道
據(jù)了解，國家出臺的房產新政，導致一些“出售型”房產陸續(xù)變身為“出租型”房產，“出租型”房產裝修預算極低，陶瓷行業(yè)的銷售因此受到影響。此外，今年物價大幅上漲，而人均收入并未同步上漲，致使人們家居裝修消費能力降低，不裝修、少裝修、低裝修的情況相當普遍。在“通脹”導致整個行業(yè)絕對消費量出現(xiàn)萎縮的情況下，商家面臨著成本上漲和人流減少的雙重壓力，低成本優(yōu)勢不再，死守傳統(tǒng)的銷售渠道生存壓力越來越大，向二三線城市拓展分銷也變得越來越不容易。為了挺住通脹帶來的壓力，商家紛紛改變過去死守的坐商模式，主動出擊，嘗試網絡營銷、團購、工程渠道等新的銷售模式，期待突破市場冰點。
“我們這個店是去年才開的，主要是以零售為主，但從今年年初開始我們發(fā)現(xiàn)零售的量太少了，好的時候一個月可以賣出幾套，差的時候一個月一張單也沒有。后來我們發(fā)現(xiàn)廈門的設計師對我們這種個性化、藝術化的產品情有獨鐘，往往一進店就被我們獨特的產品外觀吸引，我們開始跟設計師合作，走工程渠道。現(xiàn)在很多生意都不是在店面完成的，都是私下跟設計師完成的，久福衛(wèi)浴是設計師和工程都比較偏愛的一個品牌，我們現(xiàn)在的銷量也是靠工程渠道在支撐�！本酶Ｐl(wèi)浴廈門專賣店店長張小姐說。
“我們從春節(jié)過后生意就開始不好了，去年我們坐在店里每天都會有幾拔客人來看產品問價格，今年尤其是五月份開始進店的客人越來越少，我們只好自己走出去了。我們現(xiàn)在跟廈門的兩個團購網合作，定期舉辦團購活動，我們自己也到一些小區(qū)去搞活動，推出以舊換新等愛心服務，邀請業(yè)主組團團購�！苯鹦沤ú呢撠熑岁惤浝碚f。
“除了搞活動促銷，開拓新銷售渠道外，我們也趁淡季這個時間段沒有那么忙對導購員進行了培訓，希望通過導購員細心和專業(yè)的服務讓客戶認可我們這個品牌，通過他們的口碑去傳播我們這個品牌，提升我們在廈門的品牌號召力。”吉家·家世界歐波朗衛(wèi)浴專賣店負責人說。所謂“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，在淡季來臨后，商家可以主動出擊，嘗試新的銷售方式激活市場。
賣場鼎力促銷拉人氣保銷量
商家生意不好，賣場也直接受到牽連，部分商家因銷售冷清承受不住成本上漲的壓力而選擇撤出賣場，賣場只好重新招商填補空缺。漢西鐵路建材市場總經理潘長江在潮州參觀企業(yè)時表示，現(xiàn)在建材賣場和商家一樣面臨著嚴峻的壓力，尤其是近年來賣場的快速擴張，給原本就已經偏向飽和的建材市場造成了嚴重的分流。
“我們賣場里面瓷磚跟衛(wèi)浴的展館面積大概是15000平方米，進駐的衛(wèi)浴品牌將近五十個，都是國內外品牌知名度比較高的衛(wèi)浴企業(yè)。受房地產調控的影響，從今年前五個月的銷售情況來看，確實比往年同期冷淡不少，但相對其他賣場來說，我們還算比較好，因為我們在廈門市場的口碑好，而且地理位置優(yōu)越。一般來說，星期一到星期五賣場的人流要少，因為很多人都要上班沒時間逛賣場，周末要好很多，現(xiàn)在主要也是靠聯(lián)合商鋪搞活動來拉動人氣。每次我們搞活動前都在本地的網絡、報紙等媒體大力宣傳，吸引消費者過來參加，每年下來活動的宣傳費用都非常高”。吉家·家世界招商主管楊先生說。
對于如何保證淡季賣場商家和企業(yè)的銷量，業(yè)內人士普遍認為，促銷或者總裁簽售并不是上策，過度的促銷只會讓更多的企業(yè)陷入價格戰(zhàn)，對行業(yè)長遠的發(fā)展不利。提高企業(yè)的品牌號召力和做好服務才是終端制勝的王牌，在旺季的時候品牌的效應作用或許不是很明顯，但是淡季來臨，有影響力的品牌則很容易就能夠靠品牌吸引力集來客流，從而實現(xiàn)銷售。
企業(yè)練好內功鑄就強勢品牌
“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。每到淡季，各大企業(yè)陶瓷企業(yè)都會打出各色營銷牌，方式多種多樣，部分企業(yè)甚至打造出獨具特色的品牌活動，但與往年同期相比，今年衛(wèi)企淡季營銷銷量也有所縮水，尤其是品牌知名度不高的企業(yè)，效果更為不明顯。對此，不少行業(yè)人士認為市場環(huán)境越是惡劣，越能體現(xiàn)一個品牌的號召力，在市場低潮期除了要在營銷上創(chuàng)新外，更要練好企業(yè)的內功，提升品牌的號召力。
“一個企業(yè)或者一個行業(yè)，總會遇到市場疲軟的情況，在這種情況下企業(yè)更要練好自己的內功，依靠一流的產品和一流的品牌打開和穩(wěn)定市場。對于陶瓷行業(yè)的發(fā)展前景我們要看得更遠，中宇也在為致力成為一個國際性的企業(yè)，我們跟高儀成立了中宇高儀國際有限公司，要在明年將我們的水龍頭銷往全世界�！敝杏钚l(wèi)浴營銷總監(jiān)林文武說到。
“箭牌衛(wèi)浴在這邊做得挺好，跟我們相比，他們的產品在品牌知名度上有優(yōu)勢，消費者對衛(wèi)浴行業(yè)不算很了解，在選擇產品的時候很注重品牌，如果品牌知名度不高，促銷的時候價格再便宜成交量也不大。久福衛(wèi)浴今年在品牌建設上投入的力度比往年大，我們這邊也通過一些渠道在廈門提升久福的品牌知名度，能夠保證一個企業(yè)淡季銷量的重點還是在于這家企業(yè)的品牌號召力�！本酶Ｐl(wèi)浴廈門專賣店店長張小姐說。
小編認為，在市場整體放緩之際，陶瓷企業(yè)尤其是中小陶瓷企業(yè)更應該苦練內功、深耕細作，致力把產品的質量做好，因為無論哪個時候企業(yè)想要謀發(fā)展，想要真正獲得消費者的青睞，都必須將提升產品的質量列為第一要務。在做好產品品質的同時，加大品牌建設的力度，依靠品牌的力量增加企業(yè)的號召力和抗風險能力。正如行業(yè)人士所說：越是行業(yè)艱難的時候，越會有好的企業(yè)和好的品牌凸顯出來，越是大家都不知所措的時候，越是加強企業(yè)內部修煉的大好時機。只有不斷完善的企業(yè)，沒有一塌糊涂的市場。
