隨著“金九銀十”營(yíng)銷(xiāo)旺季的到來(lái)，幾乎所有陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)都亮起了促銷(xiāo)的利劍。其實(shí)，近幾年在陶衛(wèi)市場(chǎng)不景氣的境況下，促銷(xiāo)之術(shù)已經(jīng)被陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)用濫了，可謂招數(shù)用盡、策略使絕，以至現(xiàn)在的陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)幾乎無(wú)促不銷(xiāo)。
促銷(xiāo)本是企業(yè)和商家偶爾使用的營(yíng)銷(xiāo)手段，現(xiàn)在卻已成為過(guò)時(shí)的常規(guī)武器。由于陶衛(wèi)企業(yè)和品牌數(shù)量多、產(chǎn)能大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自然激烈，為奪得盡可能多的消費(fèi)者，幾乎所有陶衛(wèi)企業(yè)和品牌都把促銷(xiāo)運(yùn)用得無(wú)孔不入，凡節(jié)假日必促銷(xiāo)，凡發(fā)生重大事件、獲得重要榮譽(yù)必促銷(xiāo)，凡企業(yè)、品牌或是店面“生日”必促銷(xiāo)，借這些幌子行促銷(xiāo)的目的，以至于促銷(xiāo)泛濫成災(zāi)，陶衛(wèi)市場(chǎng)深陷無(wú)促不銷(xiāo)的泥潭。
業(yè)界人士對(duì)促銷(xiāo)泛濫頗有微詞，而對(duì)促銷(xiāo)的危害和對(duì)品牌、正常市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響，企業(yè)和商家早已心知肚明，卻經(jīng)不住誘惑、抵不住寂寞，或主動(dòng)、或被動(dòng)地踏入了促銷(xiāo)的不歸路。其實(shí)大家都清楚，頻繁促銷(xiāo)無(wú)異于飲鴆止渴，且促銷(xiāo)也非低迷市場(chǎng)的救命稻草。促銷(xiāo)不僅引發(fā)一輪接一波的價(jià)格戰(zhàn)狂潮，更會(huì)擾亂正常營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)秩序，個(gè)別企業(yè)和商家為降低產(chǎn)品成本粗制濫造、以次充好，可能引發(fā)更大的行業(yè)危機(jī)。了無(wú)新意的促銷(xiāo)，加之市場(chǎng)低迷的現(xiàn)狀，已令陶瓷衛(wèi)浴業(yè)自去年“金九銀十”到目前的促銷(xiāo)，曲高和寡。唯有促銷(xiāo)能拉動(dòng)一些銷(xiāo)量的陶衛(wèi)市場(chǎng)，是否也需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型？
促銷(xiāo)，說(shuō)到底就是陽(yáng)光下的“價(jià)格戰(zhàn)”，促銷(xiāo)也已成為“價(jià)格戰(zhàn)”堂而皇之的代言人。有業(yè)內(nèi)人士毫不隱晦地指出，目前陶瓷衛(wèi)浴業(yè)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致終端零售價(jià)被市場(chǎng)“綁架”，消費(fèi)者唯低價(jià)是從，經(jīng)銷(xiāo)商以“價(jià)格戰(zhàn)”為能事，廠家以低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為生存之道，這都是市場(chǎng)的“硬傷”。而隨著促銷(xiāo)的常態(tài)化并走向“黔驢之技”，一種創(chuàng)新——最好稱變異——的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段風(fēng)聲水起，砍價(jià)會(huì)，一種能滿足消費(fèi)者心理需求的促銷(xiāo)方式，成為今年以來(lái)最搶眼的營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)，從誕生以來(lái)，應(yīng)者如過(guò)江之鯽。
從砍價(jià)會(huì)火爆的背后，也不難發(fā)現(xiàn)陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品中的一條潛規(guī)則：衛(wèi)浴產(chǎn)品虛假打折促銷(xiāo)已成為潛規(guī)則，一些商家針對(duì)消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品并不了解和喜歡砍價(jià)的心理，采取虛報(bào)價(jià)格再打折出售的方法，使陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品價(jià)格如迷霧般讓人猜不透、想不明。消費(fèi)者完全不了解陶衛(wèi)產(chǎn)品價(jià)格的“水”到底有多深，出于本能，往往會(huì)要求打個(gè)折扣，而商家則把價(jià)格標(biāo)高，殺價(jià)空間大一點(diǎn)，消費(fèi)者習(xí)慣砍價(jià)，這樣往往是商家與消費(fèi)者“雙贏”：商家可能獲得了更多的價(jià)值，而消費(fèi)者心理需求獲得了滿足。
無(wú)論是價(jià)格戰(zhàn)，還是促銷(xiāo)，其背后是價(jià)格的不真實(shí)、不透明。由于價(jià)格的虛頭巴腦，明碼標(biāo)價(jià)成為近期一些企業(yè)和商家的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。倡導(dǎo)明碼標(biāo)價(jià)的閩龍陶瓷總部基地董事長(zhǎng)陳進(jìn)林認(rèn)為，明碼標(biāo)價(jià)是全體從商人員恪守的職業(yè)道德和良好美德，回歸到誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)這一基本經(jīng)營(yíng)理念上，能夠給廣大消費(fèi)者更透明的消費(fèi)方式和購(gòu)物感受。
但陶瓷衛(wèi)浴業(yè)的明碼標(biāo)價(jià)，在市場(chǎng)這個(gè)大染缸中，始終不能自食其力。業(yè)內(nèi)人士表示，由亂定價(jià)、低折扣引發(fā)的信任危機(jī)已經(jīng)波及到了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心，這將不利于衛(wèi)浴行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。但廠家的解釋是，由于陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品原燃材料、人力成本及經(jīng)營(yíng)成本不斷上升，倉(cāng)儲(chǔ)、物流、運(yùn)輸?shù)攘魍ǔ杀疽彩撬疂q船高，不同區(qū)域的陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品，很難形成統(tǒng)一的市場(chǎng)售價(jià)。某衛(wèi)浴行業(yè)資深人士表示，衛(wèi)浴產(chǎn)品和其他非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品一樣，在銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免經(jīng)銷(xiāo)商的灰色成分，這些都是導(dǎo)致衛(wèi)浴價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化難以實(shí)現(xiàn)的原因。而從消費(fèi)者的角度分析，由于陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品作為一種特殊商品，多年形成的殺價(jià)、砍價(jià)習(xí)慣，已令陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)遭遇尷尬，商家不給予一定的折扣、讓價(jià)，買(mǎi)賣(mài)就不能成交。所以商家也順應(yīng)消費(fèi)者的這種消費(fèi)心理，標(biāo)高價(jià)格，讓消費(fèi)者砍價(jià)。這或許也是“砍價(jià)會(huì)”風(fēng)行的一個(gè)主要原因。
從促銷(xiāo)角度講，健康促銷(xiāo)也有施為的空間和市場(chǎng)，但現(xiàn)在卻身陷囹圄。促銷(xiāo)要向贏得口碑方向靠攏，要向以更優(yōu)品質(zhì)提供更好服務(wù)轉(zhuǎn)變。與其促銷(xiāo)價(jià)格戰(zhàn)，不如靠口碑、服務(wù)鑄造品牌，不如靠創(chuàng)新提升產(chǎn)品附加值、服務(wù)附加值，提升產(chǎn)品的正面競(jìng)爭(zhēng)力，不如營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟，全方位的價(jià)值組合滿足消費(fèi)者的多層次需求，逐步擺脫促銷(xiāo)價(jià)格戰(zhàn)的泥淖，遠(yuǎn)離無(wú)促不銷(xiāo)的苦海。對(duì)于陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)，雖一時(shí)難產(chǎn)，卻值得期待。
