德化陶瓷企業(yè)進入電商 “蜜月期”之后如何走

景德鎮(zhèn)陶瓷網(wǎng)訊:3月29日,德化縣電子商務(wù)協(xié)會成立,旨在促進企業(yè)抱團營銷、資源對接和產(chǎn)業(yè)提升。

“自2008年以來,德化電子商務(wù)發(fā)展迅猛!痹摽h科技局局長林耀心介紹,全縣去年每天通過電商平臺銷售的快遞量超2萬單,銷售額約200萬元,其中95%以上是陶瓷產(chǎn)品,電子商務(wù)已成德化陶瓷產(chǎn)業(yè)渠道突圍的主要策略。

但欣喜之余,亦不乏隱憂。

省電子商務(wù)協(xié)會陶瓷委員會秘書長劉洪波直言:“大多企業(yè)的電商還在孵化階段,特別是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、專業(yè)人才匱乏等瓶頸,嚴重阻礙了德化陶瓷產(chǎn)業(yè)電商發(fā)展整體水平的提高。”

1700多家網(wǎng)店

全天候不打烊的優(yōu)勢,正在讓更多消費者轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商平臺選購。

去年“光棍節(jié)”(11月11日),德化縣書生陶瓷有限公司在天貓上的網(wǎng)店單日銷售額達85萬元。即便在平時,開張不到一年的書生,日銷售額也有2萬元左右。公司負責人蘇菲雅說,德化大大小小的陶瓷廠,就是書生的貨源,拿貨方便快捷。學藝術(shù)設(shè)計的蘇菲雅,偶爾還會設(shè)計些產(chǎn)品,請工廠代工,“提供個性的產(chǎn)品,是書生未來努力的方向”。

電商的強大能量,不僅讓這些一起步便做線上銷售的企業(yè)受益,更迫使傳統(tǒng)的線下銷售巨頭們應(yīng)勢而為。

冠,F(xiàn)代家用股份有限公司在全國擁有400多家區(qū)域總代理,產(chǎn)品進駐全國9600多家超市。但公司電子商務(wù)部經(jīng)理梁錦陽掩飾不住對線上銷售的青睞:“線上銷售減少了中間環(huán)節(jié),使消費者直接面對廠商,為兩端都降低了成本。今后,陶瓷的線上銷售很可能超過線下銷售,成為零售主流。”

去年初,冠福建立起一支20多人的電商運用維護團隊,并在天貓、拍拍網(wǎng)等電商平臺開起3家B2C網(wǎng)店。僅天貓上的2家店,月均銷售額就有70萬元。為避免線上線下的產(chǎn)品、價格沖突,公司加大新產(chǎn)品、新款式的開發(fā)力度,豐富網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品的品類,實現(xiàn)了50%的線上線下產(chǎn)品差異率。

梁錦陽認為,線上銷售可更準確跟蹤消費者的產(chǎn)品需求和消費習慣,在產(chǎn)品定位、新品研發(fā)和企業(yè)戰(zhàn)略等方面,為企業(yè)提供更加有效的數(shù)據(jù)支撐。

來自德化縣科技局的數(shù)據(jù)顯示,截至目前,該縣1400家陶瓷企業(yè)中,建有企業(yè)官方網(wǎng)站的有300多家,通過B2B采購批發(fā)平臺“阿里巴巴”誠信認證的有727家,在各大電商平臺開設(shè)網(wǎng)絡(luò)店鋪達1700多家。

人才啊人才

近年來,德化陶瓷茶具的產(chǎn)量占到全國同類產(chǎn)品市場份額的70%-80%。

茶具量大,自然拉低電商的進入門檻。弄個家庭式的作坊,從企業(yè)拿些貨源,就可在網(wǎng)上開店。初期進入的,賺個缽滿盆滿。但隨著時間推移,由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、惡性競爭嚴重,盈利空間一步步收縮。”林耀心說,目前線上銷售茶具的利潤,基本不足10%。

戴玉堂陶瓷有限公司自2010年起便一直在淘寶、天貓等銷售陶瓷茶具!白畛,一套茶具40元,不含快遞費;現(xiàn)在,每套19元,還包含快遞費!备笨偨(jīng)理羅鴻德直搖頭。

吃過虧的戴玉堂,線上銷售正逐漸由茶具“單條腿”走路,轉(zhuǎn)變?yōu)?a href="http://m.moreambermoore.com" target="_blank">茶具和白瓷工藝品“兩條腿”并行!艾F(xiàn)在,茶具主要是走量,真正盈利還是要靠白瓷工藝品!卑状晒に嚻吩诰上銷售的單價高達每件數(shù)千元甚至上萬元。

羅鴻德認為,在電子商務(wù)平臺上,要將高端陶瓷產(chǎn)品做大,關(guān)鍵在人才!熬上營銷高端陶瓷產(chǎn)品,攝影、美工、設(shè)計、文案等需要較高的專業(yè)水準,絕非一兩個人隨便可做起來的。但德化對電商人才的吸引力有限,引不來、留不!

不少業(yè)內(nèi)人士對此表示認同!暗禄芏陶瓷企業(yè),產(chǎn)品非常優(yōu)秀,卻不懂運用電商的力量去營銷。”劉洪波說, 研發(fā)、推廣、客服、運營等人才的匱乏,無疑制約了行業(yè)的發(fā)展。

順美集團的困境,具有一定代表性。

“傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù),前期要吸引流量,須投入大量資金,‘燒錢’做營銷推廣。同時,還要搭建與線下完全不同的導購服務(wù)體系!奔瘓F產(chǎn)品經(jīng)理鄭衍彬介紹,早在2008年,由于不愿受制于各大電商平臺,順美就曾自建B2C平臺,不過并未收獲理想效果,一年后便草草收常而目前,集團主產(chǎn)品西洋工藝瓷在國內(nèi)市場的接受度還不高,其電商銷售團隊只能賣最不賺錢的茶具,“目的在鍛煉團隊”。

下一站?

為解決人才瓶頸,德化職業(yè)技術(shù)學校去年新開設(shè)電子商務(wù)專業(yè),招收了48名學生。在今年的春季招生中,該專業(yè)又一次成為香餑餑。

通過學校培養(yǎng)人才,并非一時一日;專業(yè)化的第三方服務(wù),或可救急。劉洪波創(chuàng)辦的鑫盛電子商務(wù)咨詢中心,目前已為多家陶瓷生產(chǎn)企業(yè)提供了活動策劃、后臺分析、團隊培訓等電商運營服務(wù)。

德化陶瓷電商分散、粗放的運營狀態(tài),同樣引起了政府的警覺。

眼下,德化著手建設(shè)“中國瓷都·德化電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)園”,集聚全縣電商企業(yè)抱團發(fā)展,推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級?h里將引進電子商務(wù)專業(yè)服務(wù)機構(gòu)進駐電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)園,并組建電子商務(wù)公共服務(wù)平臺,為入駐企業(yè)免費提供電子商務(wù)運營技巧、品牌塑造宣傳、人力資源管理等方面的培訓及技術(shù)指導服務(wù),并有償提供攝影、圖片處理、店鋪設(shè)計、網(wǎng)店運營、活動策劃、互聯(lián)網(wǎng)營銷等電子商務(wù)服務(wù)。

劉洪波認為,建設(shè)電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)園、電子商務(wù)公共服務(wù)平臺,對企業(yè)經(jīng)營和產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說,好處諸多。電子商務(wù)最核心的部分就是信息流、資金流和物流,通過打造電子商務(wù)服務(wù)平臺,可實現(xiàn)共性基礎(chǔ)資源共享,減少企業(yè)的基礎(chǔ)投入,幫助入駐企業(yè)節(jié)約人力、物力,讓“三流”集聚、暢通,產(chǎn)生集群效應(yīng)。

同時,德化還在醞釀打造德化陶瓷B2C垂直營銷平臺,吸引區(qū)域內(nèi)的一些企業(yè)及第三方運營機構(gòu)參與平臺的投資運營,力爭3至5年內(nèi)建成一個行業(yè)集群度高、影響范圍廣、專業(yè)性強、國內(nèi)最具規(guī)模的陶瓷網(wǎng)絡(luò)交易平臺。

電商營銷 品牌至上

鐘濤

電子商務(wù)的四大核心,可概括為人才、運營力、產(chǎn)品力和品牌力。其中,品牌力至為關(guān)鍵。事實上,電子商務(wù)是品牌至上的整合營銷。

據(jù)相關(guān)機構(gòu)2011年中國網(wǎng)絡(luò)購物行為調(diào)查,網(wǎng)購最重要的驅(qū)動因素,是“自己喜歡”,然后才是“質(zhì)量保障承諾”、“降價、打折、促銷優(yōu)惠”和“商品口碑”。因而,塑造更強大的品牌,一定要了解并重視網(wǎng)購消費的心理需求,營造更好的購物體驗。

首先,讓客戶一起感知變化,以更有視覺吸引力的網(wǎng)店和創(chuàng)新的力量、用心的包裝,讓產(chǎn)品或服務(wù)脫穎而出;其次,讓客戶參與生意,允許定制,滿足客戶個人的興趣點,超越其基本的購物需求,并為客戶設(shè)計未來,從而創(chuàng)造出額外的價值;第三,讓客戶間產(chǎn)生互動,依據(jù)產(chǎn)品的興趣聚合引入社群模塊,使客戶的購物體驗容易分享,增強互動的趣味性。

總之,電子商務(wù)營銷的根本目的,是要還原品牌零售的本質(zhì)。

融合線上線下 打通實體虛擬

張彬

從B2B、B2C、C2C再到現(xiàn)在的O2O,電子商務(wù)的商業(yè)模式與運營模式正在走向多元。同時,當今越來越聰明的消費者在接觸品牌時,注重的是整體的價值體驗,而不是一個個分裂開的渠道。所以,電子商務(wù)要跨越與消費者的溝通渠道,傳遞無縫的消費價值體驗,實現(xiàn)前臺后臺、線上線下整合。

目前,九牧的O2O模式有兩個層次:一是“線上到線下”,將線上的消費者帶到現(xiàn)實的商店中去,在線或線下支付購買線下的商品和服務(wù),再到線下去享受服務(wù);二是“線下到線上”,鼓勵線下的傳統(tǒng)代理商開網(wǎng)店,將線下用戶帶到線上了解企業(yè)、品牌和產(chǎn)品,下單訂貨,并引導客戶體驗網(wǎng)上生活,優(yōu)化客戶群體。

如此,我們便在線下代理商和總部電商倉之間形成統(tǒng)一商品規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計服務(wù)和統(tǒng)一庫存調(diào)撥,打造了全渠道的訂單樞紐,實現(xiàn)系統(tǒng)打通、統(tǒng)籌管理和利益的合理分配。

就更深層次而言,融合線上與線下,打通實體和虛擬,可最大限度盤活貨品資源,提升產(chǎn)品控制力;減少無效益物流造成的時間成本和資金成本浪費;營造健康的供應(yīng)鏈生態(tài)圈,打造共贏下的盈利最大化;實現(xiàn)商流、物流、資金流和信息流的高效融合。

名詞解釋>>>

B2B,指企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關(guān)系。B2C,指企業(yè)直接面向消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。C2C,指個人與個人之間的電子商務(wù)。O2O,指將線下商務(wù)的機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起。四者代表了電子商務(wù)的不同模式。(東南網(wǎng))