陶瓷生產(chǎn)商處在產(chǎn)業(yè)鏈的上游，對(duì)于消費(fèi)者的需求往往把握不夠精準(zhǔn)，而銷售商不同，他們奮戰(zhàn)在市場一線，時(shí)時(shí)與消費(fèi)者打交道，消費(fèi)者喜歡買什么樣的瓷磚，喜歡在哪里買，他們都更清楚。然然當(dāng)下的事實(shí)卻是陶瓷銷售商完全處于生產(chǎn)商的“領(lǐng)導(dǎo)”之下，二者之間并沒有實(shí)現(xiàn)良好的合作伙伴關(guān)系。
這樣的狀況并不正常，未來，這樣的局面也一定會(huì)被打破。
銷售商應(yīng)是市場變化的主力軍
銷售商與市場離得最近，每天都在市場上與消費(fèi)者接觸，最能掌握消費(fèi)者的心理變化，消費(fèi)動(dòng)向，而事實(shí)上，引領(lǐng)市場的主要力量卻來自生產(chǎn)企業(yè)。
在實(shí)際的市場調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品的創(chuàng)意源頭，正是來自于銷售商。一些銷售商向生產(chǎn)企業(yè)的研發(fā)部門、高層決策者通風(fēng)報(bào)信，告訴企業(yè)什么樣的產(chǎn)品在市場上熱銷，于是生產(chǎn)企業(yè)組織設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)，組織生產(chǎn)部門生產(chǎn)、打樣，再交由銷售商評(píng)議，改進(jìn)，最后，一款新產(chǎn)品問世。
銷售商在產(chǎn)品更新的過程中，其實(shí)扮演著至關(guān)重要的角色，但是，銷售商的這種作用，卻往往被廠家刻意低調(diào)處理，常常突出強(qiáng)調(diào)的是工廠的設(shè)計(jì)水平，制造水平，把握市場的能力。
中國銷售企業(yè)的集體弱勢，導(dǎo)致了諸多的問題：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏超前性，生產(chǎn)企業(yè)浪費(fèi)嚴(yán)重，生產(chǎn)盲目性大，缺乏與消費(fèi)者的直接溝通與對(duì)消費(fèi)喜好的及時(shí)掌握。這種銷售企業(yè)處于仆從地位的狀態(tài)，也嚴(yán)重阻礙了陶瓷業(yè)的整體發(fā)展。
陶瓷業(yè)已經(jīng)從數(shù)量擴(kuò)張型行業(yè)向質(zhì)量發(fā)展型行業(yè)進(jìn)化，消費(fèi)者在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)越來越大。消費(fèi)者在傳統(tǒng)的地面陶瓷產(chǎn)業(yè)鏈上得不到滿足的需求，他們毅然決然地給予了虛擬的網(wǎng)絡(luò)渠道。這種購買方式的轉(zhuǎn)變，重創(chuàng)了傳統(tǒng)陶瓷營銷模式。這也是當(dāng)前傳統(tǒng)陶瓷業(yè)感到生意難做的重要原因之一。
消費(fèi)者的消費(fèi)喜好變了
陶瓷賣場里人流稀少，并不能完全解讀為是房地產(chǎn)市場下滑所導(dǎo)致的。消費(fèi)者的消費(fèi)喜好正在發(fā)生無可挽回的變化：年輕一族更愿意在網(wǎng)上消費(fèi)。無論對(duì)錯(cuò)，這是正在發(fā)生的現(xiàn)實(shí)，并且可能是難以逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)象。
銷售商面對(duì)這樣的變化，應(yīng)該與生產(chǎn)企業(yè)緊急研討應(yīng)對(duì)之策。銷售企業(yè)將專賣店搬到網(wǎng)上，并不是多困難的事，而網(wǎng)店的成本，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)體店的成本。
可悲的是，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)都堅(jiān)信：消費(fèi)者終有一天會(huì)回到實(shí)體店來消費(fèi)，過去的好日子會(huì)回來的。在這樣的臆想中，他們將本可以用來爭奪網(wǎng)絡(luò)市場銷售份額的時(shí)間與空間拱手交給了新生的創(chuàng)業(yè)者，坐視他們在網(wǎng)上勢如破竹地開拓自己的領(lǐng)地而無動(dòng)于衷，坐以待斃。
以變應(yīng)變 不變將無路可走
這是一個(gè)需要全方位思考問題，需要打破條條框框、打破權(quán)威思考問題的時(shí)代，作為最前沿、最應(yīng)具有創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力的一個(gè)群體，銷售商必須以變應(yīng)變，緊跟消費(fèi)者變化的步伐。不變的銷售商，肯定會(huì)無路可走。
當(dāng)前，陶瓷銷售領(lǐng)域，確實(shí)還有一大部分消費(fèi)者習(xí)慣于傳統(tǒng)賣場，樂意在傳統(tǒng)賣場一擲千金，樂意于在傳統(tǒng)賣場獲取售后服務(wù)，樂意于眼見為實(shí)的購買。
但是整個(gè)陶瓷世界正在發(fā)生著解構(gòu)重組式的變化，新生代消費(fèi)者自信、任性，很多時(shí)候他們很注重情調(diào)、品格，甚至消費(fèi)的方式，與他們的上一代相比，他們是中華大地上從未出現(xiàn)過的一群。用任何已有的理論都不太好解釋他們的消費(fèi)行為。但是，無論如何，他們還是要消費(fèi)的，有的時(shí)候甚至?xí)挥?jì)價(jià)格地消費(fèi)。
銷售商必須徹底地放棄陳見，認(rèn)真研究新生代消費(fèi)者的特點(diǎn)、偏好，打破陳規(guī)，破除任何貌似有理的教條，去實(shí)踐中探索最有效的銷售方式，以滿足他們極具時(shí)代特點(diǎn)的消費(fèi)需求。
陶瓷市場仍然很大，利潤仍然非�？捎^，只是，這一座金礦，開采的方式需要完全改變。而找到新的采金方式的人，最應(yīng)該出現(xiàn)在貼近消費(fèi)者的銷售商中。
