陶瓷生產(chǎn)商處在產(chǎn)業(yè)鏈的上游,對(duì)于消費(fèi)者的需求往往把握不夠精準(zhǔn),而銷售商不同,他們奮戰(zhàn)在市場一線,時(shí)時(shí)與消費(fèi)者打交道,消費(fèi)者喜歡買什么樣的瓷磚,喜歡在哪里買,他們都更清楚。然然當(dāng)下的事實(shí)卻是陶瓷銷售商完全處于生產(chǎn)商的“領(lǐng)導(dǎo)”之下,二者之間并沒有實(shí)現(xiàn)良好的合作伙伴關(guān)系。
這樣的狀況并不正常,未來,這樣的局面也一定會(huì)被打破。
銷售商應(yīng)是市場變化的主力軍
銷售商與市場離得最近,每天都在市場上與消費(fèi)者接觸,最能掌握消費(fèi)者的心理變化,消費(fèi)動(dòng)向,而事實(shí)上,引領(lǐng)市場的主要力量卻來自生產(chǎn)企業(yè)。
在實(shí)際的市場調(diào)查中,我們發(fā)現(xiàn),多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品的創(chuàng)意源頭,正是來自于銷售商。一些銷售商向生產(chǎn)企業(yè)的研發(fā)部門、高層決策者通風(fēng)報(bào)信,告訴企業(yè)什么樣的產(chǎn)品在市場上熱銷,于是生產(chǎn)企業(yè)組織設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì),組織生產(chǎn)部門生產(chǎn)、打樣,再交由銷售商評(píng)議,改進(jìn),最后,一款新產(chǎn)品問世。
銷售商在產(chǎn)品更新的過程中,其實(shí)扮演著至關(guān)重要的角色,但是,銷售商的這種作用,卻往往被廠家刻意低調(diào)處理,常常突出強(qiáng)調(diào)的是工廠的設(shè)計(jì)水平,制造水平,把握市場的能力。
中國銷售企業(yè)的集體弱勢,導(dǎo)致了諸多的問題:產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品缺乏超前性,生產(chǎn)企業(yè)浪費(fèi)嚴(yán)重,生產(chǎn)盲目性大,缺乏與消費(fèi)者的直接溝通與對(duì)消費(fèi)喜好的及時(shí)掌握。這種銷售企業(yè)處于仆從地位的狀態(tài),也嚴(yán)重阻礙了陶瓷業(yè)的整體發(fā)展。
陶瓷業(yè)已經(jīng)從數(shù)量擴(kuò)張型行業(yè)向質(zhì)量發(fā)展型行業(yè)進(jìn)化,消費(fèi)者在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)越來越大。消費(fèi)者在傳統(tǒng)的地面陶瓷產(chǎn)業(yè)鏈上得不到滿足的需求,他們毅然決然地給予了虛擬的網(wǎng)絡(luò)渠道。這種購買方式的轉(zhuǎn)變,重創(chuàng)了傳統(tǒng)陶瓷營銷模式。這也是當(dāng)前傳統(tǒng)陶瓷業(yè)感到生意難做的重要原因之一。
消費(fèi)者的消費(fèi)喜好變了
陶瓷賣場里人流稀少,并不能完全解讀為是房地產(chǎn)市場下滑所導(dǎo)致的。消費(fèi)者的消費(fèi)喜好正在發(fā)生無可挽回的變化:年輕一族更愿意在網(wǎng)上消費(fèi)。無論對(duì)錯(cuò),這是正在發(fā)生的現(xiàn)實(shí),并且可能是難以逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)象。
銷售商面對(duì)這樣的變化,應(yīng)該與生產(chǎn)企業(yè)緊急研討應(yīng)對(duì)之策。銷售企業(yè)將專賣店搬到網(wǎng)上,并不是多困難的事,而網(wǎng)店的成本,其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)體店的成本。
可悲的是,大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)都堅(jiān)信:消費(fèi)者終有一天會(huì)回到實(shí)體店來消費(fèi),過去的好日子會(huì)回來的。在這樣的臆想中,他們將本可以用來爭奪網(wǎng)絡(luò)市場銷售份額的時(shí)間與空間拱手交給了新生的創(chuàng)業(yè)者,坐視他們在網(wǎng)上勢如破竹地開拓自己的領(lǐng)地而無動(dòng)于衷,坐以待斃。
以變應(yīng)變 不變將無路可走
這是一個(gè)需要全方位思考問題,需要打破條條框框、打破權(quán)威思考問題的時(shí)代,作為最前沿、最應(yīng)具有創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力的一個(gè)群體,銷售商必須以變應(yīng)變,緊跟消費(fèi)者變化的步伐。不變的銷售商,肯定會(huì)無路可走。
當(dāng)前,陶瓷銷售領(lǐng)域,確實(shí)還有一大部分消費(fèi)者習(xí)慣于傳統(tǒng)賣場,樂意在傳統(tǒng)賣場一擲千金,樂意于在傳統(tǒng)賣場獲取售后服務(wù),樂意于眼見為實(shí)的購買。
但是整個(gè)陶瓷世界正在發(fā)生著解構(gòu)重組式的變化,新生代消費(fèi)者自信、任性,很多時(shí)候他們很注重情調(diào)、品格,甚至消費(fèi)的方式,與他們的上一代相比,他們是中華大地上從未出現(xiàn)過的一群。用任何已有的理論都不太好解釋他們的消費(fèi)行為。但是,無論如何,他們還是要消費(fèi)的,有的時(shí)候甚至?xí)挥?jì)價(jià)格地消費(fèi)。
銷售商必須徹底地放棄陳見,認(rèn)真研究新生代消費(fèi)者的特點(diǎn)、偏好,打破陳規(guī),破除任何貌似有理的教條,去實(shí)踐中探索最有效的銷售方式,以滿足他們極具時(shí)代特點(diǎn)的消費(fèi)需求。
陶瓷市場仍然很大,利潤仍然非?捎^,只是,這一座金礦,開采的方式需要完全改變。而找到新的采金方式的人,最應(yīng)該出現(xiàn)在貼近消費(fèi)者的銷售商中。